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【暖立方觀察】致南方采暖人：比價屬扯淡，當心喝稀飯

在南方靠低價普及采暖是政府該干的事兒，南方采暖人靠低價占領市場進而標榜普及采暖，那純粹是扯淡，最終將讓大家只喝粥不開葷

文∣暖立方傳媒  卓建本

       “煩死了，一個硬成本要1.79萬元暖氣單子，被一個人1.9萬元搶走了”！今天，做地暖安裝生意的老張在QQ群里大吐苦水。你沒看錯，為慎重起見，筆者又和老張核實了數據，這個家庭采暖單子的初始利潤的確只有1100元，并且還是在南方，不是在人們常說的低價北方！

無獨有偶。前一天晚上，四川綿陽一個地暖公司的哥們在QQ上不停抱怨，說川西北藏區(qū)有一個電地暖工程被一個同行搶走，中標價含人工材料費總計竟然才110元/平米！1100元的毛利潤和南方發(fā)熱電纜工程110元/平米的成交價，能做嗎？當然能做，不能做自然不會有人去做。但能做成啥樣的系統(tǒng)和品質，恐怕只有做的人才知道。

       筆者想說的是，按照北方的標準和思維去做南方客戶，總有一天大家都會沒飯吃：

       第一，過低的價格雖然利于行業(yè)盤子的做大，但微弱的利潤不讓會行業(yè)人去關注系統(tǒng)的品質，更不會去關心售后和行業(yè)工藝創(chuàng)新。哪怕在空調這樣成熟的行業(yè)，賣空調、安裝中央空調的暖通公司利潤依舊還是可觀的。

       第二，過低的價格其實并不一定讓客戶真正收益，并會損害行業(yè)發(fā)展。因為客戶節(jié)省了一筆初始費用，但最低配置的系統(tǒng)其穩(wěn)定性、節(jié)能性等諸多方面肯定存在隱患，當客戶覺得采暖系統(tǒng)用起來不舒服、問題多不滿意，他們會如何看到采暖行業(yè)？當有一天用戶談暖色變的時候，采暖人干啥去？

       第三，價格戰(zhàn)是自卑、自賤的表現。如果采暖行業(yè)已經像空調、像汽車、像建材行業(yè)那樣成熟，適當的通過價格戰(zhàn)占領市場也說的過去，關鍵是南方采暖真正興起也就幾年時間，當采暖價格，尤其是采暖行業(yè)地位尚未確立的時候就靠價格搞定客戶，這是不自信的表現，當然也是自賤的行為。

       第四，行業(yè)成熟過程中，價格透明是趨勢，但處于發(fā)展初期的南方采暖行業(yè)需要高利潤去支撐行業(yè)價值，鼓勵行業(yè)創(chuàng)新。最近看到有些新進入采暖行業(yè)的品牌打的廣告語是“讓普通家庭用得起地暖”，這個愿景是好的，但也是幼稚天真的。從社會管理上說，讓普通家庭冬季溫暖是政府該干的事兒，作為采暖行業(yè)企業(yè)要在南方這樣的非傳統(tǒng)供暖區(qū)域普及采暖，不是扯淡就是另有所求。南方采暖盡管最近5年發(fā)展迅速，但總體上看客戶群體依然聚焦在中高端。既然客戶群體聚集在中高端，那么為眾高管客戶提供的采暖系統(tǒng)和服務就要有中高端的范兒和派頭，好比大奔寶馬、LV愛馬仕那樣，不僅是一個LOGO有范兒有派頭，實質性的服務也有跟上。對于采暖行業(yè)來說，沒有初期的高利潤做支撐，談何好服務好系統(tǒng)體驗？

       寫此短文，筆者不是鼓勵大家給客戶報虛高的價格，讓客戶“買寶馬坐大眾”，而是本著行業(yè)和諧、理性發(fā)展的小小心愿，讓客戶“買大眾開奔馳”，享受到采暖提供給他們的超值體驗和享受，只有這樣（而非降低價格）才是長久之計，也只有這樣，大家才能吃上肉，而不是永遠喝粥！